試想，如果你所在的中型企業(yè)全面實施了ERP，系統(tǒng)開始正常運轉(zhuǎn)，這時候該慶祝一下了吧？盡管多數(shù)企業(yè)會對部署過程平穩(wěn)順暢感到滿意，但是在目前企業(yè)軟件市場日趨集中的時候，或許你剛剛應(yīng)用了某個系統(tǒng)，就傳來該軟件商被收購的消息。

　　由于ERP系統(tǒng)——可用于訂單接收、生產(chǎn)規(guī)劃等幾乎所有流程的集成套件——的服務(wù)期為10年或10年以上，軟件企業(yè)的合并讓人感到不安。而有些ERP軟件商的產(chǎn)品多達(dá)六、七種，因此它在并購之后發(fā)布產(chǎn)品路線圖時，用戶面臨的潛在風(fēng)險就更大。比如，軟件商是否會開發(fā)通用組件。

　　對于軟件商來說，ERP套件通用性的好處是有利于協(xié)調(diào)開發(fā)、支持和降低營銷費用。美國波士頓Yankee集團(tuán)高級分析師Sanjeev Aggarwal表示。 “隨著時間推移，繼續(xù)對幾十個類似的ERP產(chǎn)品進(jìn)行投資，將不太可能�！� 他說，“這么多產(chǎn)品，你怎么向客戶推薦呢？對這些并購而來的產(chǎn)品進(jìn)行定位，將是軟件商面臨的一個難題。”

　　遵循路線圖

　　Aggarwal等人表示，繼續(xù)保有多個ERP套件的前提是它們功能相異、市場不同，或者軟件商進(jìn)一步開發(fā)集成架構(gòu)。因此，盡管在ERP軟件商是否應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)向通用套件上，沒有明確規(guī)定；但是，市場集中使客戶對軟件商的產(chǎn)品路線圖變得非常關(guān)心。

　　Organic Valley Family of Farms的IT總監(jiān)George Neill，就見證了其ERP軟件商Infor公司，轉(zhuǎn)變?yōu)樽罹邤U(kuò)張野心的ERP中級市場軟件商的過程。七、八年前，當(dāng)這家美國威斯康星州的公司尋找新ERP系統(tǒng)時，日后被納入Infor公司的、面向過程制造商的ERP產(chǎn)品仍為一個名為SCT的軟件商所有。后來SCT將其業(yè)務(wù)出售，而購買者發(fā)展成了現(xiàn)在的Infor。同時，Infor及其投資者開始收購其他擁有特定行業(yè)部門解決方案的ERP軟件商。Infor扔在繼續(xù)開發(fā)這些ERP套件，因為它認(rèn)為這些產(chǎn)品的目標(biāo)市場迥然不同。

　　Neill表示，Infor——目前正準(zhǔn)備收購企業(yè)軟件商SSA Global——產(chǎn)品眾多，對他并沒有什么影響。因為，自從Organic Valley 2003年購買Infor Process ERP套件以來，Infor一直在對其頻繁升級、不斷改進(jìn)，同時還保留了與該產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵人員。

　　“軟件商一旦要進(jìn)行并購，人們自然就會感到有點緊張�！盢eill說，“不過，Infor的一大優(yōu)點是員工服務(wù)期限長。因此，從操作角度來看，作為用戶，我們沒有受到任何影響。”

　　針對中小企業(yè)的ERP解決方案市場，比ERP一級市場要開放得多。一級市場中，SAP占有優(yōu)勢，Oracle緊隨其后。但是，中小企業(yè)市場上，尤其是對于制造業(yè)來說，其他一些公司非常活躍。

　　軟件商的產(chǎn)品策略變化，通常取決于其并購數(shù)量或目標(biāo)垂直市場的多少。有些軟件商，如Oracle既開發(fā)通用型下一代ERP套件，供用戶過渡；又在幾年內(nèi)對所購套件提供支持、進(jìn)行升級。

　　其他軟件商，如Infor，則依靠用于不同垂直市場的ERP解決方案組合；但是這些解決方案擁有相同的服務(wù)導(dǎo)向型架構(gòu)，因此可以非常密切地集成商業(yè)智能等擴(kuò)展功能。

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　　第一策略觀察員

　　Robin Pederson，Infor公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)運作執(zhí)行的副總裁，說Infor每個針對不同行業(yè)的ERP套件，都是行之有效的業(yè)務(wù)平臺。

　　“我們一定要繼續(xù)為這些平臺提供支持，并加以改進(jìn)�！盤ederson說，“客戶是我們產(chǎn)品合理化的推動力量，他們告訴我們要繼續(xù)向前。”

　　Neill說Organic Valley的首席財務(wù)官，在Infor開始并購更多軟件商時就開始研究它的商業(yè)模式�？此�是堅持完善產(chǎn)品，還是降低成本、賺取維修費，短期“沖高”財務(wù)表現(xiàn)�！斑@些風(fēng)險都沒有出現(xiàn)�！盢eill說。

　　Neill表示，Infor的流程行業(yè)ERP套件，在實際稱重(catch weight)和大容量存儲器管理等食品飲料加工業(yè)所需功能方面表現(xiàn)突出。Organic Valley還采用了Infor的供應(yīng)鏈規(guī)劃解決方案，Neill表示該方案對于解決公司特殊的業(yè)務(wù)問題，十分關(guān)鍵。

　　他說，公司從農(nóng)戶手中購買有機(jī)牛奶和其他有機(jī)產(chǎn)品，然后再對合同制造商進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)劃，同時還要滿足零售需要�！拔覀儾皇堑湫偷氖称芳庸て髽I(yè)。說我們是從事實際加工制造的營銷與分銷合作機(jī)構(gòu)，更為貼切。”他說。

　　Infor的解決方案，Neill說，具有垂直行業(yè)特點�？蓭椭鷱霓r(nóng)戶手中購買原材料并進(jìn)行供應(yīng)管理，制定生產(chǎn)規(guī)劃，充分挖掘有機(jī)牛奶的潛力。“有機(jī)牛奶比較少。我們不能到市場上去隨便擴(kuò)大采購�！彼�說，“采購到牛奶以后，我們要找到最佳利用途徑�！�

　　支持單一ERP套件，或至少支持較高通用性的意見，都以集中研發(fā)為核心。

　　“對開發(fā)多個產(chǎn)品所需的資源進(jìn)行配置，比較困難。” Sharon Ward說。他是Microsoft Dynamics全球制造業(yè)總監(jiān)。

　　當(dāng)然，微軟本身就是個并購者。幾年前，為在市場上立足，它收購了Great Plains和Navision。不過，根據(jù)最初名為綠色項目(Project Green)、現(xiàn)為Dynamics品牌產(chǎn)品路線圖一部分的計劃，圍繞正在為其套件增加更多的通用性。

　　首批通用領(lǐng)域是用戶界面和客戶關(guān)系管理等擴(kuò)展應(yīng)用，不過，借助.NET開發(fā)構(gòu)架，微軟四個套件的架構(gòu)將最終統(tǒng)一。但是，Ward表示，這種演進(jìn)不會是突然徹底變更為某個新套件。

　　“對中級市場來說，沒有比(重新實施ERP)更令人恐慌的了�！盬ard說，“沒有人希望配置完一個系統(tǒng)之后，發(fā)現(xiàn)更大的項目還在等著他。這就是我們?yōu)槭裁磮猿种鸩酵七M(jìn)的原因�！�

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　　通用性的優(yōu)點

　　微軟ERP用戶，美國密歇根州的Webasto Products North America (WPNA)，就認(rèn)識到了提高通用性的好處。WPNA生產(chǎn)汽車供暖系統(tǒng)，同時分銷汽車天窗。1996年以來一直使用微軟的Dynamics GP (原Great Plains)套件，并不斷更新版本。此外，它還采用了微軟的CRM組件、Microsoft Office和SharePoint。

　　中級市場ERP銷售5強(qiáng)

　　在核心ERP模塊方面，SAP和Oracle的2005年新增許可使用收入分列中級市場(包括年銷售額2億5千萬美元到10億美元的企業(yè))第一、二名。上圖數(shù)字不包括維護(hù)收入和服務(wù)收入，也不包括延伸方案銷售額，或近期因并購而帶來的收益。

　　Andrew Fralick，WPNA IT總監(jiān)表示，微軟的ERP產(chǎn)品已初具通用界面和感覺。此外，他說，由于微軟一直在采用.NET開發(fā)框架開發(fā)新版套件，所以可保證用戶向通用性更高的版本平穩(wěn)過渡。“使用.NET比采用不同開發(fā)框架，更有利于過渡�！盕ralick說。

　　Webasto Global Comfort Solutions的通用性比較容易實現(xiàn)，它的所有OEM廠商都開始采用Dynamics AX (原 Axapta)，采用相同軟件的還有歐洲配件業(yè)務(wù)。與此同時，WPNA仍繼續(xù)使用Dynamics GP。這兩個套件的用戶界面都類似于微軟的Outlook，F(xiàn)ralick說。

　　GP套件前幾版開始就采用了Outlook風(fēng)格的用戶界面，并把SharePoint入口信息嵌入套件的初始或“主”頁面中。WPNA 將SharePoint用于內(nèi)部局域網(wǎng)，并計劃采用Microsoft Business Portal解決方案，新增關(guān)鍵績效指標(biāo)和采購申請等自助流程。

　　同一個目標(biāo)

　　協(xié)作采購、辦公效率和來自財務(wù)穩(wěn)定的公司的ERP軟件，會帶來明確的收益，F(xiàn)ralick說�！八�有軟件都采用同一家公司產(chǎn)品比較好，因為它們肯定彼此兼容�！彼�說，“微軟會一直存在，你不用擔(dān)心它會消失�！�

　　最大的ERP軟件商——SAP——并不必收購其他競爭者，盡管它在門戶等領(lǐng)域收購了幾個小公司。它還開發(fā)了針對小型企業(yè)的獨立套件——Business One，用戶數(shù)量已達(dá)1萬。

　　Simon Bragg，美國馬薩諸塞州ARC Advisory Group歐洲研究總監(jiān)說，清晰、穩(wěn)定的產(chǎn)品線是SAP取得市場成功的關(guān)鍵因素。相比之下，他說，如果并購擴(kuò)張型企業(yè)在已有軟件向通用型套件過渡中操之過急，就可能損失用戶�！叭绻�升級包太大、太麻煩，就會流失一些客戶�！盉ragg說。

　　對一些并購擴(kuò)張型軟件商來說，Bragg表示，所購并的產(chǎn)品之間存在的垂直行業(yè)差別較大，不需要開發(fā)通用套件；盡管多數(shù)企業(yè)還是需要采取集成策略，交叉銷售延伸產(chǎn)品。他說：“開發(fā)單一套件、通用代碼庫，對這些企業(yè)來說，是不可行的�！�

　　Epicor Software并購后的策略，就是繼續(xù)對已收購的套件提供支持，并加以完善。同時，開發(fā)服務(wù)導(dǎo)向架構(gòu)，推動集成。John Hiraoka，該公司首席營銷官表示。這個集成層——名為Service Connect——提高了Epicor的開發(fā)和服務(wù)效率，但是允許用戶繼續(xù)使用最初購買的套件。

　　“用戶表示：‘我們不想被迫變更系統(tǒng)’。”Hiraoka說。

　　目前為止，ARC的Bragg說，并購擴(kuò)張型企業(yè)在開發(fā)通用ERP套件并爭取大量用戶方面，仍未取得較大的成果。不過，他說，假以時日，微軟、Oracle等大企業(yè)會取得成功。

　　“它們都是大型軟件企業(yè)，并且在這方面投入不菲�！盉ragg說，“它們知道如何在組織內(nèi)實施開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，因此它們最終會實現(xiàn)較高的通用性�！�