挑戰(zhàn)一：有效與失真數據并存

　　與美國相比，中國信用卡的覆蓋率不到1%。而美國的信用卡覆蓋率超過90%。(數據來源：VISA 2004)

　　在中國，數據質量走向兩個極端。如果你問一個從事數據管理工作的人員，他會告訴你，在中國，要得到真實的數據有多困難，人們的變化有多頻繁，不管是經濟原因，地理遷移，還是人口數量的變化。你一半的數據在12月之內都可能變?yōu)闊o效，這就是為什么中國信用卡覆蓋率如此低的原因。但是，如果你愿意以高價格來購買數據，不管這些數據將用于什么渠道或以什么方式來使用，你幾乎可以得到一切你想要的數據和詳細信息。對于數據的保密性，法律上還存在一些漏洞，而且大眾對此的認識也不全面。既然數據對CRM來說是非常重要的，因此數據是必須解決的問題，盡管比較棘手。

　　排名第一省份的人均GDP是排名最后一名的13倍。根據中國國家統(tǒng)計局和國際貨幣基金組織的數據，在中國，排名第一省份的人均GDP是排名最后一名的13倍。在歐洲，第一和最后一名國家之間的差距為30倍。

　　越來越多的外資企業(yè)意識到他們不僅進入一個大國，而且進入一個象歐洲一樣多樣的和分散的市場分割。由于在中國，客戶之間存在的貧富差距、客戶成熟度、基礎設施、文化、語言以及不同地域習俗的差異，如果你僅用單一的政策或策略來對待這個擁有10多億人口的市場，你將很難在市場存活下來，更不用說發(fā)展了。快速和不平衡的經濟發(fā)展與客戶成熟度的不斷提高進一步加劇了兩極分化。對目標市場進行目標細分的需求是中國CRM市場面臨的另一大挑戰(zhàn)。

　　挑戰(zhàn)三：本土企業(yè)之全球化與跨國企業(yè)之本土化

　　2004年有4家中國品牌進入廣告投入前10名。在2004年，廣告投入前10名品牌中，有6家國外品牌和4家中國品牌入圍(數據來源： Nielsen Media Research)。

　　跨國企業(yè)對本土企業(yè)的競爭優(yōu)勢逐漸弱化。在過去很長時間內，國際品牌、專長和資金實力是跨國企業(yè)具有的優(yōu)勢。現在，這個差距在不斷縮小。隨著在不同股票交易市場的上市，資金開始不斷涌入，因此也有了更多的資源來建立和提升品牌，自主開發(fā)新產品，招募擁有國際和跨國公司經驗的專業(yè)人才，本土企業(yè)的發(fā)展和擴張非常迅速。另一方面，在得到很多教訓以后，跨國企業(yè)也積累了渠道管理方面和本土市場的知識。當其他因素開始變得同質時，當客戶變得更加成熟，而不僅僅對低價的期望的時候，客戶體驗成為贏取高利潤的忠誠客戶的下一重心。

　　挑戰(zhàn)四：外國廠商壟斷大部分，除了少數特殊行業(yè)

　　低于2%。2004年，甲骨文的銷售收入是120億美金，SIEBEL是13.4億美金，而SAP是28億美金。而中國國內排名前三名的軟件商銷售總額總和才3億美金，(資料來源：中國信息產業(yè)部)，還不到3家國外廠商的2%。

　　不管是從業(yè)務范圍，ASP模式或中等市場解決方案，甚至是特別行業(yè)，本土廠商都無力與外國廠商競爭。本土企業(yè)在研發(fā)，品牌化和專業(yè)的行業(yè)經驗方面都太弱。我們可以預測，那些大項目仍被以ERP為導向的CRM廠商所贏取，利益流到了SAP和甲骨文。但是，對于某些專注于特殊行業(yè)，如房地產業(yè)、電信業(yè)、傳媒行業(yè)，本土廠商具有發(fā)揮空間，因為這些行業(yè)解決方案的成功實施需要特別的本土經驗和各種關系。

　　挑戰(zhàn)五：CRM等同于軟件或呼叫中心

　　低于1%。2005年中國市場CRM軟件的銷售額將達到5,400萬美金(資料來源：CCID)，但與2004年全球市場的88億美金相比，這個銷售額仍然不足全球銷售額的1%(資料來源：IDC)。

　　正如品牌是由廣告打造起來的說法一樣，大部分人至今還認為CRM就是軟件甚至是呼叫中心。那么這樣導致的直接結果是什么?事實是，一個品牌的成功建立不僅僅是靠廣告，一個成功CRM的實施也不僅僅是一套軟件或是一個呼叫中心。我認為：在中國認為CRM就是軟件這個概念已經根深蒂固，以至于我們很難通過任何教育來改變它。針對這種情況，兩個出路：一是把CRM換成另外的名字，或者，在中國企業(yè)真正意識到他們必須投入更多來學習這些早該了解的知識前，我們必須要有足夠耐心讓他們接受了眾多失敗的教訓。